富士康打工妹靠5萬(wàn)元彩禮創(chuàng)業(yè)，曾3個(gè)月賠光所有本金，也被合作伙伴騙走過(guò)貨款高達(dá)230多萬(wàn)。

5年后的今天，她逆襲為杭州火鍋食材供應(yīng)鏈頭部企業(yè)，累計(jì)對(duì)接數(shù)千家火鍋店，年銷(xiāo)售額過(guò)億。

今天我們采訪(fǎng)到杭州杭天供應(yīng)鏈管理有限公司創(chuàng)始人付俊，一個(gè)94年的河南姑娘，行業(yè)人稱(chēng)“凍品女卷王”，看她如何把一手爛牌打成王炸。

冷食傳媒 | 姚簡(jiǎn)明

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打工妹逆襲當(dāng)老板專(zhuān)注火鍋場(chǎng)景全品類(lèi)

付俊，94年河南姑娘，做過(guò)富士康打工妹，干過(guò)酒店前臺(tái)，再到擁有自己的公司，如今成功躋身杭州火鍋食材供應(yīng)鏈頭部。

“我老公是做芝麻醬、花生醬生意的，市場(chǎng)被拆后被迫搬到一個(gè)小市場(chǎng)，接觸外界信息比較有限。2019年那會(huì)我們剛結(jié)婚，就帶著沒(méi)有賣(mài)掉的貨和彩禮5萬(wàn)塊錢(qián)來(lái)到杭州租了個(gè)門(mén)面，貨也不好賣(mài)，差不多3個(gè)月就賠光了。”付俊講道，當(dāng)時(shí)就想，市場(chǎng)里面這么多調(diào)味品，自己手里有客戶(hù)資源，為什么不能帶著賣(mài)呢？就開(kāi)始在市場(chǎng)倒騰調(diào)味品，當(dāng)起了“二道販子”。

在市場(chǎng)轉(zhuǎn)了幾天，付俊很快就發(fā)現(xiàn)：同一個(gè)地方、同一家店需要三個(gè)采購(gòu)去同時(shí)采買(mǎi)，人員支出浪費(fèi)很大，對(duì)門(mén)店來(lái)說(shuō)增加很多成本。但當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)上沒(méi)有專(zhuān)為一個(gè)場(chǎng)景服務(wù)的供應(yīng)商，而且市場(chǎng)的商戶(hù)大部分沒(méi)有配送能力，導(dǎo)致采購(gòu)成本很高。

隨著對(duì)市場(chǎng)痛點(diǎn)的了解，付俊從調(diào)貨賣(mài)調(diào)味品、凍貨，逐漸發(fā)展到干倉(cāng)、鮮倉(cāng)、凍倉(cāng)三溫一體的全品類(lèi)，涵蓋鍋底調(diào)料、調(diào)味料、肉類(lèi)、火鍋料、蔬菜等，聚焦火鍋場(chǎng)景做真正一站式的服務(wù)并且送貨上門(mén)，這極大提高了采購(gòu)效率，降低門(mén)店采購(gòu)成本。

“當(dāng)時(shí)手里有二三十萬(wàn)后就貸款自己建倉(cāng)庫(kù)，到后面房子、車(chē)全部抵押了，貸款越來(lái)越多，規(guī)模也越來(lái)越大。”付俊表示，目前在杭州還只有我一家做全品類(lèi)的場(chǎng)景供應(yīng)鏈，我覺(jué)得我的市場(chǎng)還非常大。

02

'女卷王”不卷價(jià)格卷服務(wù)

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、服務(wù)和售后，而非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，贏得客戶(hù)信任。對(duì)待上游合作工廠，通過(guò)大量向工廠砍價(jià)，再賺取配送費(fèi)；對(duì)待下游火鍋店，付俊放下部分產(chǎn)品利潤(rùn)，以實(shí)現(xiàn)雙向薄利，為客戶(hù)提供更優(yōu)的價(jià)格，這種策略使她在市場(chǎng)上脫穎而出，如今累計(jì)供應(yīng)門(mén)店1000+。

“我們目前有1000多款產(chǎn)品，在沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品上我會(huì)舍棄利潤(rùn)，比如一些調(diào)味品是從市場(chǎng)上采購(gòu)的，買(mǎi)進(jìn)來(lái)什么價(jià)，送給客戶(hù)就什么價(jià)?！案犊》窒?，客戶(hù)不會(huì)因?yàn)槲叶嘁粋€(gè)產(chǎn)品離開(kāi)我，卻會(huì)因?yàn)槲疑僖粋€(gè)產(chǎn)品離開(kāi)我。我給他貨比他自己去買(mǎi)還便宜，這就是巨量帶來(lái)的結(jié)果。我只賺我應(yīng)該賺的錢(qián)，做好服務(wù)，1000多款產(chǎn)品總有能賺錢(qián)的。”

為給客戶(hù)提供良好的食材，從原料的篩選到品控環(huán)節(jié)從不將就，一定要讓餐飲店放心。她介紹了自己篩選工廠和產(chǎn)品的方法，包括研究火鍋菜品、了解發(fā)源地、選擇工廠進(jìn)行盲測(cè)、比較質(zhì)量、服務(wù)和售后；售后服務(wù)方面，現(xiàn)在干倉(cāng)、鮮倉(cāng)、凍倉(cāng)全部都是自建冷庫(kù)，杭天食品也做到全杭州可配送到門(mén)店，并且無(wú)理由售后。

“我們所有的選品都是圍繞門(mén)店需求來(lái)做的，比如今年特別流行酸湯火鍋，我們就會(huì)研究酸湯火鍋的發(fā)源地，它是從云貴川出來(lái)的，那云貴川人民吃什么菜，用什么涮火鍋。對(duì)這個(gè)品類(lèi)有了解后才好去找產(chǎn)品，云貴川火鍋菜品的特色很多是山里的菜，或者小作坊、純手工制作，有其獨(dú)一無(wú)二的特點(diǎn)，那還會(huì)去溯源。像云貴菜品里的洋芋粑粑很多工廠做出來(lái)工業(yè)化非常嚴(yán)重，味道不好，我們就去云南找那樣的工廠，等所有產(chǎn)品到了之后盲測(cè)、選品、對(duì)比?！?/span>

既要高品質(zhì)，又要性?xún)r(jià)比，還要服務(wù)好，付俊也因此被同行稱(chēng)為“凍品女卷王”。

03

短視頻打造個(gè)人IP強(qiáng)化服務(wù)深度賦能合作伙伴

當(dāng)前，短視頻已成為企業(yè)發(fā)展的重要增長(zhǎng)渠道，凍品行業(yè)不少?gòu)S商都把握機(jī)遇積極布局。

從去年8月開(kāi)始，付俊也開(kāi)啟了短視頻創(chuàng)作，還經(jīng)常外出學(xué)習(xí)，持續(xù)優(yōu)化內(nèi)容質(zhì)量，打造個(gè)人IP，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)突破?！斑@個(gè)時(shí)代變化太快了，不努力就會(huì)被淘汰，我希望被更多人看到?！备犊”硎荆约菏冀K相信，認(rèn)真做事的人終會(huì)被這個(gè)世界溫柔以待。

一直以來(lái)，在看得見(jiàn)的地方用心，看不見(jiàn)的地方良心做。這是付俊對(duì)自己、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)客戶(hù)的要求，一定要對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé)，正如付俊所說(shuō)“生活沒(méi)有同花順，那就選擇積極應(yīng)對(duì)”。

憑借在杭州市場(chǎng)深挖拓展，公司近兩年相繼合作了眾多一線(xiàn)品牌，如李傳芳黑豆花，李家芝麻醬、越匯食品、森華集團(tuán)漁夫心選、凱鴻食品等。

今年5月13日，付俊首次舉行新品發(fā)布會(huì)，推出新品30余款，為終端賦能?！鞍l(fā)布會(huì)到場(chǎng)客戶(hù)200+，現(xiàn)場(chǎng)80%的新客戶(hù)完成深度拓品合作，產(chǎn)品占比高達(dá)菜單的60%，老客戶(hù)深度合作拓品，產(chǎn)品菜單上的80%，說(shuō)明大家都很認(rèn)可我們的產(chǎn)品和服務(wù)?！?/span>

在市場(chǎng)下行的大背景下，杭天食品業(yè)績(jī)依然穩(wěn)步提升。最近，付俊又開(kāi)始持續(xù)擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，擴(kuò)大倉(cāng)儲(chǔ)和辦公場(chǎng)所從原有的1500平方拓展到3000平方，不斷強(qiáng)化服務(wù)體系和模式，招納人才拓展團(tuán)隊(duì)，如幫助客戶(hù)代倉(cāng)代配，減輕客戶(hù)的倉(cāng)儲(chǔ)壓力、倉(cāng)儲(chǔ)資金等。

下一步，付俊還將繼續(xù)提高自己對(duì)火鍋場(chǎng)景的理解和認(rèn)知，更新迭代產(chǎn)品，幫助客戶(hù)在杭州餐飲市場(chǎng)提升競(jìng)爭(zhēng)力；同步學(xué)習(xí)餐飲運(yùn)營(yíng)知識(shí)，賦能給客戶(hù)，做好深度服務(wù)，助力實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。

“如果自己能力不足，我會(huì)想辦法從外面請(qǐng)老師為我的客戶(hù)做運(yùn)營(yíng)賦能，做好自己認(rèn)知以?xún)?nèi)的事情，服務(wù)好我的客戶(hù)。我們始終堅(jiān)持，看得見(jiàn)的用心做，看不見(jiàn)的用良心做，不辜負(fù)每一位信任我的客戶(hù)家人?！备犊?duì)于未來(lái)信心滿(mǎn)滿(mǎn)。