有句俗話說(shuō)得好：“時(shí)勢(shì)造英雄”。好的行業(yè)大環(huán)境確實(shí)能夠給經(jīng)銷商帶來(lái)無(wú)限的商機(jī)，但要想成為英雄，還需自身眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)、做事果斷、沉著有魄力。

談及自己以前的經(jīng)歷，王志彬總說(shuō)“就是個(gè)賣魚蝦的”。自2002年正式轉(zhuǎn)賣火鍋料，他見證了行業(yè)的突飛猛進(jìn)，親歷了價(jià)格戰(zhàn)、惡性競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)烈沖擊。

在歷經(jīng)“行業(yè)黃金期”、“渠道紅利期”之后，王志彬進(jìn)入了艱難的“市場(chǎng)攻堅(jiān)期”，在產(chǎn)品品類上，他重新拾起魚蝦舊業(yè)，增添米面產(chǎn)品;渠道上，在進(jìn)一步精耕原有的大流通基礎(chǔ)上，又新拓大賣場(chǎng)，前進(jìn)的步子邁得愈發(fā)穩(wěn)健。

?冷食傳媒記者丨劉圣蓉

人物名片：石家莊創(chuàng)鮮商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 王志彬

代理品牌：惠發(fā)等

優(yōu)秀渠道：大流通、商超

經(jīng)營(yíng)理念：誠(chéng)信為本

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丨行業(yè)黃金期丨

穩(wěn)抓行業(yè)發(fā)展紅利，順勢(shì)騰飛

王志彬以前是做凍魚生意的，2002年正式轉(zhuǎn)賣火鍋料?！爱?dāng)時(shí)沒(méi)有正規(guī)的批發(fā)市場(chǎng)，丸子都是一袋袋散賣的，用于早市、夜市。”王志彬回憶說(shuō)，“一年能賣幾萬(wàn)塊錢?！?/span>

沒(méi)過(guò)幾年，王志彬的貿(mào)易公司就獲得了快速成長(zhǎng)，他將原因歸結(jié)于自己趕上了火鍋料發(fā)展的好時(shí)候。十幾年前，火鍋料在消費(fèi)者心中是一種新奇高端的產(chǎn)品，接受度很不錯(cuò)。一方面市場(chǎng)空間大，另一方面生產(chǎn)廠家少，賣這類產(chǎn)品的經(jīng)銷商也少?？梢哉f(shuō)，當(dāng)時(shí)是整個(gè)火鍋料行業(yè)的黃金時(shí)期。

“2004年，我做火鍋料的銷售額在300萬(wàn)元左右;2005年之后，每年銷量幾乎翻番;2008年達(dá)到頂峰，進(jìn)入銷量大幅度提升階段。到2012年，我們公司的火鍋料年銷售額有四五千萬(wàn)元。”王志彬說(shuō)，“那時(shí)我確實(shí)享受到了行業(yè)發(fā)展的紅利，感覺(jué)自己是被推著往前走的?！?/span>

對(duì)那些年良好的市場(chǎng)表現(xiàn)，他認(rèn)為是因?yàn)殛P(guān)東煮、麻辣燙等路邊攤撐起來(lái)的：“太方便了!花幾塊錢就能吃得舒舒服服，年輕人撐起了這塊市場(chǎng)?！?/span>

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丨渠道紅利期丨

下沉渠道，拓農(nóng)村市場(chǎng)

從發(fā)展歷程看，火鍋料這個(gè)源于流通市場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)，目前大部分銷量仍在此渠道完成。

“大流通是個(gè)特別粗放的渠道，早些年根本談不上二批商、三批商，你只要能賣貨就行?！蓖踔颈蚪榻B，為了梳理規(guī)范渠道網(wǎng)絡(luò)，從2008年起他開始布局并實(shí)行“一縣一商”重點(diǎn)扶持。“通過(guò)管理二批商，避免出現(xiàn)竄貨、價(jià)格戰(zhàn)等惡性競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)大家都有好處?！钡?012年，他的銷售網(wǎng)絡(luò)逐漸覆蓋石家莊周邊地市的17個(gè)郊縣，產(chǎn)品主要走流通和商超渠道，其中流通是主要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

在王志彬看來(lái)，商超客流量大，是展示產(chǎn)品、樹立品牌的好地方。但這個(gè)渠道費(fèi)用較高，有賬期。對(duì)比來(lái)看，流通渠道的利潤(rùn)和現(xiàn)金流更好些。更重要的一點(diǎn)是，農(nóng)村市場(chǎng)蘊(yùn)藏著大商機(jī)，消費(fèi)潛力正逐漸得到釋放。

為此，王志彬加強(qiáng)了對(duì)配送人員和車輛等的配置，還向廠家預(yù)訂了不少冰柜，做了充分準(zhǔn)備后才開始向農(nóng)村市場(chǎng)鋪貨。“直接配送到終端，省去不少中間環(huán)節(jié)。由于整個(gè)價(jià)格體系比較好，無(wú)論是我還是二批商，利潤(rùn)空間更大了。”他表示，下沉渠道，開拓農(nóng)村市場(chǎng)，一方面利于構(gòu)建健康穩(wěn)固的二批商網(wǎng)絡(luò)，另一方面迎合了農(nóng)村市場(chǎng)快速增長(zhǎng)的需求，“可以說(shuō)又是一個(gè)紅利期”。

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丨市場(chǎng)攻堅(jiān)期丨

提前布局，再創(chuàng)“鮮”業(yè)

火鍋料大爆發(fā)和開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)，兩次紅利期對(duì)王志彬的事業(yè)起到了很大的促進(jìn)作用。十來(lái)年間，他的公司一步步做大，從僅有一輛送貨小三輪的夫妻小店，發(fā)展到幾十名員工、十幾部配送車的大商貿(mào)公司，產(chǎn)品銷量占到當(dāng)?shù)?0%左右的市場(chǎng)份額。

近幾年，經(jīng)銷商的發(fā)展面臨著很多問(wèn)題，如火鍋料行業(yè)增速放緩，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，價(jià)格戰(zhàn)激烈，利潤(rùn)越來(lái)越薄。王志彬也未能幸免。

“本來(lái)是一個(gè)高毛利行業(yè)，現(xiàn)在卻沒(méi)利潤(rùn)了?！睂?duì)此，王志彬很無(wú)奈。不過(guò)，打拼多年的他，無(wú)論是鼎盛期還是低谷期，始終保持著一顆平常心?！吧虉?chǎng)哪有一帆風(fēng)順的，風(fēng)雨來(lái)了，逃避解決不了問(wèn)題，要積極想辦法應(yīng)對(duì)。”

針對(duì)市場(chǎng)狀況，他采取了以下應(yīng)對(duì)措施：

其一，堅(jiān)守品質(zhì)。代理火鍋料至今，無(wú)論市場(chǎng)如何變化，王志彬一直堅(jiān)持做品牌產(chǎn)品。

“食品安全是第一位的，這點(diǎn)任何時(shí)候都不敢大意?！彼硎?，選擇產(chǎn)品前，自己要先了解廠家老板的人品、經(jīng)營(yíng)理念等，還有必可不少的生產(chǎn)環(huán)境、原料把控等驗(yàn)廠環(huán)節(jié)?！霸瓉?lái)火鍋料都是帶冰衣的，惠發(fā)食品是北方第一個(gè)打破這個(gè)傳統(tǒng)的企業(yè)——不掛冰?！蓖踔颈蚴腔莅l(fā)食品最早的代理商之一，一直合作至今。

其二，增加新品項(xiàng)、新渠道，多元化運(yùn)作。鼎盛時(shí)期就開始為下一步發(fā)展布局，幾乎成了王志彬的習(xí)慣。除了火鍋料，近幾年他還新增了手抓餅等速凍米面產(chǎn)品，并重新拾起了冷凍水產(chǎn)。

“豐富的產(chǎn)品線，利于給二批商提供一站式服務(wù)?！蓖踔颈蛘J(rèn)為，行業(yè)里常說(shuō)的“一商制”“抓終端、抓零售”，前景很好，但目前還僅僅是個(gè)概念，一批商、二批商模式仍會(huì)長(zhǎng)時(shí)間存在，而且比廠家派人服務(wù)效果更好、費(fèi)用更低。

此外，王志彬又成立了創(chuàng)鮮商貿(mào)公司，專門負(fù)責(zé)賣場(chǎng)通路，主要做石家莊最大的賣場(chǎng)——北國(guó)超市。他介紹，只做農(nóng)貿(mào)的話，消費(fèi)者看不到品牌?，F(xiàn)在農(nóng)貿(mào)與商超形成互動(dòng)，比如消費(fèi)者在超市吃到惠發(fā)的丸子，平常在農(nóng)貿(mào)也會(huì)放心購(gòu)買，整體銷量提升比較明顯。

“誠(chéng)信是做事做人的基礎(chǔ)。速凍圈子比較小，誠(chéng)信為本是長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)的基本條件?！蓖踔颈蚋锌卣f(shuō)。

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