靳洪濤在凍品行業(yè)縱橫了20多年。軍人出身的他，果敢剛毅，有著不服輸?shù)木?。憑借這種精神，他出入商海，在河北市場(chǎng)打下了一片堅(jiān)實(shí)的天地。

2018年，他把在南方熱賣的樂肴居米漢堡引入石家莊。對(duì)于素來喜愛面食的北方人來說，能否接受這款產(chǎn)品卻是個(gè)未知數(shù)。

一個(gè)是南方著名速凍米面制品廠家，一個(gè)是北方知名經(jīng)銷老將，南北融合，怎樣帶動(dòng)米漢堡暢銷石家莊?他們又打出了哪些組合拳?

?冷食傳媒 | 利娜

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好產(chǎn)品遇到“好”經(jīng)銷商

米漢堡成終端爆品

扎根石家莊的靳洪濤，起家于商貿(mào)，20多年來操盤的項(xiàng)目數(shù)不勝數(shù)。若從選品及營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來看，他或許是最有感觸、也是最有發(fā)言權(quán)的一個(gè)。

他創(chuàng)建的河北和為商貿(mào)有限公司，主營(yíng)速凍產(chǎn)品，公司旗下有CVS連鎖事業(yè)部(速食和預(yù)包裝)、KA商超事業(yè)部、流通TT事業(yè)部等業(yè)務(wù)部門。

經(jīng)過幾年快速發(fā)展，公司業(yè)務(wù)量不斷增加，尤其是與河北國(guó)大36524、北人集團(tuán)等商貿(mào)企業(yè)形成良好的合作關(guān)系后，發(fā)展更上一層樓。

公司引入樂肴居的米漢堡，恰恰是因?yàn)槠洹凹瓤勺鲈绮鸵部尚蓍e”的屬性。用他的話說：“樂肴居的米漢堡米好、料足、醬汁多，便捷的出餐方式、豐富的口味，滿足了消費(fèi)者需求，適合學(xué)校食堂、社區(qū)便利店及外賣平臺(tái)這些場(chǎng)景。”

△口味豐富、顏值高的樂肴居米漢堡

“再有就是，經(jīng)銷商要為合作的便利系統(tǒng)選品負(fù)責(zé)，而米漢堡賣點(diǎn)比較突出：擁有速食的便捷屬性，可以拿在手里吃;現(xiàn)場(chǎng)加工，消費(fèi)者更放心;符合當(dāng)下年輕人的獵奇心理;有品質(zhì)、有賣相……”，言語中，靳洪濤掩飾不住對(duì)這款產(chǎn)品的喜愛。

事實(shí)上，米漢堡一推出深受消費(fèi)者喜愛，復(fù)購(gòu)不減，銷量日增，逐漸憑借口碑打開區(qū)域市場(chǎng)，進(jìn)而持續(xù)引領(lǐng)行業(yè)潮流。

但多年的實(shí)踐讓靳洪濤深知，產(chǎn)品能不能賣好，最根本的在于品質(zhì)，高品質(zhì)引來高復(fù)購(gòu)率，高復(fù)購(gòu)率才能讓產(chǎn)品沉淀下來。

其次，看廠家的營(yíng)銷思路、推廣策略、品牌知名度等等。樂肴居的產(chǎn)品有質(zhì)量有賣相，他有便利店等渠道，但能否結(jié)合好還要看雙方。

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廠、商密切聯(lián)動(dòng)，齊心協(xié)力拓市場(chǎng)

靳洪濤介紹，雖然產(chǎn)品質(zhì)量好是個(gè)硬性條件，但若沒有廠家的大力支持，市場(chǎng)推廣的效果自然不可同日而語。米漢堡即便顏值高，但因?yàn)槭撬賰鍪称?，沒法在便利店生動(dòng)呈現(xiàn)，前期還是遭遇了被“漠視”的命運(yùn)。

“作為速凍食品，米漢堡陳列在冷風(fēng)柜中，盡管能起到展示的作用，但在常溫下多次取放，極易化凍且?guī)碜冑|(zhì)風(fēng)險(xiǎn)?！彼堰@個(gè)問題反饋給廠家，即刻便有工作人員來對(duì)接，將冷風(fēng)柜中的米漢堡實(shí)物改為模型，既能實(shí)現(xiàn)展示陳列效果，又降低了銷售過程中的損耗，一舉兩得。

于是，一個(gè)個(gè)栩栩如生的模型被“復(fù)制”，有了“實(shí)物”，消費(fèi)者的購(gòu)買熱情馬上被點(diǎn)燃，售賣效果很好。

對(duì)于米漢堡，除了店內(nèi)生動(dòng)化呈現(xiàn)，樂肴居還選擇在當(dāng)?shù)赝斗欧直姀V告的方式，加強(qiáng)店外引流，聯(lián)動(dòng)便利店、經(jīng)銷商，共同提升品牌知名度，將客戶吸引到門店消費(fèi)。

△社區(qū)里的電梯廣告

在一些中高檔社區(qū)推出電梯廣告，一遍遍把產(chǎn)品“灌輸”給消費(fèi)者，當(dāng)消費(fèi)者的記憶變成“品牌”，引爆產(chǎn)品的效果就顯現(xiàn)出來了。

此外，樂肴居還聯(lián)動(dòng)經(jīng)銷商，在商超等其他渠道，推出一系列促銷活動(dòng)。這種全渠道開花的宣傳推廣，為產(chǎn)品“走進(jìn)”消費(fèi)者起到了功不可沒的作用。

△廠商聯(lián)合做的開學(xué)季活動(dòng)

在靳洪濤眼中，樂肴居這種“捍衛(wèi)高品質(zhì)”的經(jīng)營(yíng)理念，服務(wù)客戶、想客戶所想、急客戶所難的宗旨，讓人感到踏實(shí)溫暖，他也因此備受鼓舞，“后期將結(jié)合速食凍品消費(fèi)市場(chǎng)的變化趨勢(shì)，繼續(xù)和樂肴居聯(lián)合，為消費(fèi)者提供更多味美質(zhì)優(yōu)的產(chǎn)品”。

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立足河北謀大布局

靳洪濤接下來的規(guī)劃是，立足河北本地市場(chǎng)，深耕渠道，繼續(xù)在速食凍品行業(yè)做文章，除保持與CVS便利店系統(tǒng)及傳統(tǒng)流通市場(chǎng)的正常合作外，將積極拓展新的銷售渠道及網(wǎng)絡(luò)。例如，社區(qū)團(tuán)購(gòu)、行業(yè)定制、異業(yè)聯(lián)盟銷售等等。

“在大流通渠道，我們有自己的終端客戶，主要做烤腸、酒飲等，來滿足終端店的商品需求，這符合對(duì)特品的需求;拓展社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，更多考慮的是一日三餐的消費(fèi)需求，有些商品已經(jīng)開始運(yùn)營(yíng)?！彼判臐M滿，過不了多久，自己的業(yè)務(wù)將很快輻射京津冀。

注：本文為合作推廣。